滿(mǎn)足客戶(hù)需求是精密鑄造企業(yè)制勝的王道
作者: admin發(fā)布時(shí)間: 2019-10-16點(diǎn)擊次數: 723
在這里，我們首先應該清楚一個(gè)問(wèn)題：是什么在真正操縱價(jià)格?答案是——客戶(hù)的主觀(guān)色彩!所以了解客戶(hù)的需求才是精密鑄造企業(yè)制勝的王道。
在外貿交易中，很多人都喜歡用壓價(jià)的策略從而爭取到用戶(hù)的訂貨。其實(shí)不然，我們應該具體情況具體分析;因為并非所有客戶(hù)都不接受高價(jià)產(chǎn)品，也不是所有低價(jià)鋁制品產(chǎn)品客戶(hù)就歡迎。作為業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)商業(yè)談判中，如果能準確把握產(chǎn)品的報價(jià)技巧，力爭在不壓價(jià)的情況下，這才是一筆成功的交易。
一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，是從其價(jià)值、供求、政策而定，這是一個(gè)客觀(guān)的定價(jià)原則。但是在用戶(hù)的心目中，價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購買(mǎi)者需求的強烈程度、需求層次、購買(mǎi)力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀(guān)色彩，至少在下列條件下，用戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。
1、把購買(mǎi)某種產(chǎn)品當作投資時(shí)，購買(mǎi)者對價(jià)格就不會(huì )太敏感。黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買(mǎi)的人并不少，因為購買(mǎi)黃金首飾是一種投資。所以，用戶(hù)認為購買(mǎi)某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過(guò)使用仍保持不變，甚至會(huì )增值，他們對這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì )太敏感。
2、友好的態(tài)度，可影響客戶(hù)對價(jià)格的看法。在精密鑄造產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，如果經(jīng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細、協(xié)助購買(mǎi)、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂(lè )意的。他們會(huì )把經(jīng)銷(xiāo)人員的任何一種服務(wù)項目都視為某種形式的減價(jià)。
3、出售的產(chǎn)品在客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶(hù)考慮價(jià)格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對的，往往取決于其價(jià)格占用戶(hù)收入的比例，如價(jià)值3000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟收入較高的個(gè)體戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不貴，但對一般的薪金階層來(lái)講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶(hù)所需的原材料、半成品，就要研究占購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小，產(chǎn)品的價(jià)格愈微不足道。
4、用戶(hù)急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格。如果自己銷(xiāo)售的精密鑄造產(chǎn)品正是客戶(hù)迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。
5、產(chǎn)品愈高級，價(jià)格影響愈小。企業(yè)在銷(xiāo)售高檔耐用品、高級工藝品，或能滿(mǎn)足用戶(hù)某種特殊需要、或主要滿(mǎn)足高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問(wèn)題就顯得微不足道。凡是為用戶(hù)專(zhuān)門(mén)定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對銷(xiāo)售方也都是很有利的。
6、經(jīng)銷(xiāo)商考慮利潤多，而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。對精密鑄造產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們主要考慮獲利程度，相對來(lái)說(shuō)不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，這是因為：價(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低，而是首先考慮獲利多少。
由此可見(jiàn)，在以上幾種情況下，用戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀(guān)性，同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力完全可能改變用戶(hù)的看法而達成交易。壓價(jià)的精密鑄造商也最終必定以偷工減料的方式來(lái)獲取利潤對訂貨者而言也是必須思考的問(wèn)題。
